許多零售企業通過各種變革迎合消費者。

當前，多年保持高速增長的零售業進入新的周期，多重利好正在逐漸消退，消費者的消費觀念愈發趨於理性。有數據表明，在以杭州為代表的高線城市，這種趨勢更為明顯，已經率先邁向“第四消費時代”，其特點表現為“樸素”“低欲”“去品牌化”。

在這一大背景下，許多零售企業正在通過各種方式提升自身能力，以期平穩穿越周期。到底怎樣的市場能夠迎合消費者需求？如何通過數智化手段破解經營困局？存量市場該如何轉向？近日，在2025聯華華商商業大會上，行業大咖、業界代表引用大量數據和案例，圍繞“零售沒有捷徑——理性消費下的零售變革”主題進行探討和分享。

存量市場潛藏著零售模式變革的絕佳機會窗口

“眼下，多數品類的消費意願處於相對較弱的狀態，不過生鮮有機、教育培訓方麵的消費意願卻頗為強勁，消費電子、大小家電以及汽車等品類的消費意願也在逐漸回正。”波士頓谘詢（BCG）大中華區零售業務負責人章一博長期幫助零售企業進行戰略轉型和落地，包括全渠道、數字化轉型、業態創新、收購後重組、供應鏈轉型、運營優化、生鮮重塑等重大轉型項目。

麵對“存量市場”，他滿懷信心，堅信無論處於何種消費時代，顧客對於美好生活的追求不會改變，而存量市場往往潛藏著零售模式變革的絕佳機會窗口。“零售企業應當始終保持滿滿信心，秉持開放的心態，緊緊跟隨市場趨勢穩步前行。”章一博說。

聯華華商作為“浙江商超一哥”，在全省11個地級市擁有網點546家，集合了購物中心、大賣場、綜合超市、精品超市、便利店等零售業態，有“印悅裏”“世紀聯華”“聯華”“CiTYLiFE”“Green&Health”“鯨選”“快客”等多個品牌。麵對如此龐大的市場，聯華華商如何實現持續增長？

從聯華華商公布的發展戰略上看，2025年集團計劃發展中大型門店5家，小業態門店50家以上——由此可見，“小而美”的商業是其未來發展重點。

聯華華商集團副總經理朱敏在會上明確了構築多元化增長曲線的三個重點：一要繼續向胖東來這類行業先進學習；二要做好小業態及社區商業的創新，通過高頻活動等與消費者達成深度鏈接；三則是要向“大單品”要增量。

用“大單品”驅動供應鏈變革

在這場商業大會上，“大單品”這個詞被頻頻提及。

何為“大單品”？零售中的“大單品”是指在市場上銷量巨大、占有率極高、消費者認知度極強的產品‌。這種產品通常具有極高的銷量、市場占有率和消費者認知度，能夠在消費者心中建立強大的品牌形象。

實現“大單品”化，重塑供應鏈是根本。為了落地“大單品”化，聯華華商集團副總經理唐海莉透露，聯華華商甚至在推進“很艱難”的DPP（直接產品盈利性）分析，以確定每個產品的實際利潤，用於供應鏈管理、產品選擇、組合規劃和貨架布局設計中。

現在，聯華華商采購一款商品，不是簡單給供應商或品牌商一個采購價，而會從產品全生命周期做成本分析，唐海莉介紹，在聯華華商內部，采購模式的改變，被視為供應鏈全環節降成本，實現全渠道運營商品的一個關鍵起點。

聯華華商基於“大單品”的變革已初見成效。2024年8月起，隨著加速推進“大單品”化，杭州聯華華商的銷售出現顯著增長。唐海莉預計，2025年，目前在售100多個大單品將實現兩億元的銷售額。

AI成為推動零售變革的關鍵力量

浙江工商大學管理工程與電子商務學院副院長肖亮認為，理性消費風潮下，AI已成為推動零售變革的重要一環。

“通過AI，企業能夠快速識別消費需求，確保產品能夠快速迭代創新，響應市場。”肖亮以時尚和生活方式在線零售商希音為例，“在AI的幫助下，希音能夠在10至12天內，按需完成從預測到設計再到生產及交付的所有流程。”時效價值的躍升隻是一方麵，AI還可以賦能產品價值創造，從功能、體驗感及數據上進行迭代，也就是說，傳統產品借助AI化布局能實現全麵煥新。

有研究表明，多巴胺、美拉德色係等場景氛圍能引發顧客情感共鳴，減少傳統商業空間的壓迫感。在場景創新上，AI技術就能通過調度燈光、數字重現等方式，設計出符合目標客群喜好的數字空間景觀，從而實現消費場景創新。

“有一次，我問AI，超市在使用AI的時候可以有哪些具體的應用場景，AI給出的答案已經和我們的思考非常接近。”聯合華商集團戰略總監沈錚現場分享了從AI技術到商業應用的思考，他說，在生成式AI的幫助下，超市能實現基於深度學習算法的人貨匹配，發現並驗證用戶潛在需求。